运联智库（ID:tucmedia），作者
贾艺超“岁月如梭，感恩相遇。算是具备退休的资格了。”五月初，三志物流董事长余嵩发了一条这样的朋友圈，配图是三张名片，分别是三志物流总部总裁王武、执行总裁张震、总部财务总监肖蓉芬。乍一看，给人一种老余要去养花种田的错觉。老余的目的当然不是退休。要完成“做成大公司，做成大家的公司”的目的，三志需要一套稳定的机制，这套机制覆盖商业模式、组织架构、内部管理等方方面面。从专线的发展脉络来看，余嵩认为，专线要经历一个从专线模型到公司化管理，再到平台化经营的过程。近年来，三志已经实现了第一个转变，形成了较为完善的公司管理机制；而向平台化经营转化的过程中，三志还需要再开放一些。大票零担整合加速年是大票零担集中组网的时间点，头部企业快速跑马圈地，初步形成了一张张全国网络。但实际上，整合入网的专线占整个市场的份额是比较少的，大部分专线还是处于观望状态。用一句话来形容他们的心态，其实就是“让子弹再飞一会儿”。在余嵩看来，某种程度上来说，影响平台组网速度的核心，还是在于专线企业对平台的信任度以及市场竞争压力的大小。“平台的优势还没完全体现出来，或者说还不能广为人知。”这是一些专线人的担忧。随着时间进入年，头部的大票零担平台都经历了较长的模式验证阶段，组织化的优势慢慢凸显。此外，一季度疫情的影响，加之快运网络纷纷开发大票零担产品进军大票零担领域，专线市场的竞争压力进一步加大。这也加速了专线群体的抱团趋势。自复工以来，三志新开线路的消息以稳定的频率出现在余嵩的朋友圈里。看起来，三志好似屏蔽了疫情影响，新开线几乎没有间断过，甚至偶尔还出现了爆发式的增长。比如，5月21日，三志上犹分公司一次性新开通13条直达线路。这一定程度上反映出三志体制的稳定性与战斗力。此前，运联智库采访余嵩时，每每谈及三志未来的网络战略，余嵩总是用“张弛有度，不急不缓”来形容。过去几年，三志基本每年都保持了40%的增长速度。从这个角度再去理解余嵩口中的自然增长的话，其背后的支撑或许来自于“底层正确”。从三志组网的进程来看，余嵩认为，大票零担组网的逻辑是“先点后线，加粗分密”；节点越多，点与点之间的线路开设速度就越快；节点发出的线路越多，客户的粘性就越高。而随着网络密度增加，小票货也慢慢流入进来。这一逻辑，使得网络同时具备规模增长与吸货能力。因此，三志的网络规划中，首先是要做家子公司，再以此为基础逐渐开发出00条线路的全国网络。如今，疫情影响、快运跨界等多重影响下，大票零担整合的速度加快，而三志也需要进行一些调整去应对这种速度的变化。开放加盟模式年，三志开始搭建大票零担平台。在不断的修正过程当中，探索出线路加入模式，希望通过股权绑定让平台与专线形成利益共同体，以保障平台的稳定。但是这种模式要求双方互相有较强的信任感，也需要平台具备更强的管控能力；这种情况下，三志平台推动的速度较慢。今年，三志开始推出加盟模式，通过双方先建立合作关系，进行业务磨合，后期再不断加深利益关联。反过来看，三志的组织架构调整具有一定的战略意义。加盟模式的推行速度与质量，实际上是对其家分公司的考验。调整后，三志网络形成了“子公司合伙+线路加盟”的模式；网络被分为南北两个大区，总部总裁王武负责北区，执行总裁张震负责南区。“主要帮助子公司在人事上进行补缺、布局，以及进行管理体系和组织架构的推广。”王武说道，“这也就意味着，我们在寻求子公司合伙人的时候，不仅要看专线经营能力，更要看是否有平台思维。”开放加盟模式，也可以从几个层面推进三志组建网络的进程：1）速度。过去的加入模式下，股权的绑定意味着双方前期要有足够的信任，并且平台也要有强大的管控能力，因此组网速度受限。而加盟模式下，首先建立起的业务合作关系，可以放大二者之间的磨合过程，磨合之下，网络的质量、网络的拓展速度都将获得一定提升。2）密度，也是网络渗透度。一直以来，三志就希望将南昌子公司的模式复制到各个子公司去，目前，其南昌省际干线有条，省内支线有93条，且有的省份能够直达12个城市，市场货源占有率在60％左右。较高网络密度带来的优势不言而喻，而加盟模式是放大这一优势的有力武器。这种速度与密度，给三志的网络带来网络协同与效率成本能力的改善。从去年开始，三志还在云南等地试验省内网的搭建。据王武透露，三志这种省内网与干线网的结合，遵循“长线带动短线，短线促进长线”的逻辑；且不同于传统区域网依靠小b、专业市场的模式，三志这张“省内网”是在落地配、三方项目多的地方率先组建，实现网络的协同。襄阳三志物流园开园时，一位相关负责人感慨道：“襄阳一个二级市也有了自己的园区，深耕一线，才有一线生机！”事实上，这种现象正变得普遍起来。整合带来的集聚效应，为末端的运营模式带来更大的可塑空间。搞货、降本要让专线参与到平台的建设中来，最有效的方式就是能让他们获利。因此，除了上述网络加粗分密的过程给专线带来的降本提效之外，今年，三志也会从货源、线路运营等方面着手，与合作伙伴一起创造价值。近一段时间以来，可以看到市场上出现了诸如“鑫三志”“晶三志”“淼三志”等公司名称，它们都是以三方为定位的三志子公司。这样的设定，其实就是从总部的层面赋能，使得子公司能够去市场拿到更多的货源。另一方面，今年三志也开始增加自营车的比例。据王武透露，三志要在两年内自营台车，目的就是降低干线成本。首先，推进车辆的轻量化。过去的许多子公司的车都是板车，不是厢车，三志第一步做的就是将车辆标准化、轻量化。据了解，目前三志铝厢能做到7.2吨，铁厢能做到7.8吨，从而提升车的效率。其次，上部分燃气车。对于当前三志比较有优势的华中、西北等地来讲，燃气相对要比油的成本低一些；因此，放大燃气车的比例可以一定程度上降低运营成本。第三，推进双向往返。一些子公司单边的线路偏多一点，自营车则通过利益激励的方式，鼓励子公司开发往返线路。总公司也通过组建三方子公司在市场上寻求项目货源、专线货源，帮助线路做到双向往返，给单边线路降低成本。整体来看，年对大票零担而言是具有节点性意义的一年。经过此前多年的磨合，各个平台都在市场上得到了验证，并形成各自特色的打法。无论是领导班子的调整、加盟模式的创新，还是内部成本能力的打磨，三志通过这种细微调整应对市场的快速变化。接下来，大票零担市场走向如何？各位看官，你们怎么看？欢迎文末留言一起探讨。本文为运联原创，作者：贾艺超，如需转载请联系授权。
