（报告出品方/分析师：海通国际证券LiangSong纪兴）
1.DLM（IT设备全生命周期管理）行业综述
近几年，受国家“双创”政策牵引、新冠疫情等综合因素影响，我国的中小企业对数字化、轻资产化、精细化运营的需求，达到前所未有的高度，越来越多的企业从自身发展的角度开始认识到轻资产化运营模式的重要性，因此，免押金IT设备租赁行业得到快速发展。
IT设备，是指与信息技术相关的配件或整体产品，从广义上说，具体包括服务器、路由器、交换机、集线器、台式机、笔记本、打印机、手持设备、操作系统软件、数据库软件等等。
免押金IT设备订阅是指企业通过信用评估后，不需要支付押金就可以享受定期租用IT设备的服务，出租方按月收取租金费用，并提供IT服务支持。
多年前的IT设备租赁市场，可供租赁的办公设备较少，打印机由于比较昂贵，率先采用“以租代买”的方式，比如富士施乐在中国销售打印机就采用过这一策略，用户按月付费，一定期限后可得到打印机的归属权，类似于分期付款的模式。
一直以来，中国的大多数企业仍然延续以购买的方式采购IT办公设备，以购置为主的传统消费观念在很长一段时间占据着主导地位，对租赁模式不了解也不信任。
相对于发达国家，中国的IT设备租赁市场渗透率很低，根据DBI发布的《中国电脑租赁市场战略及预测报告》，在国外，IT设备租赁的渗透率与接受度都远远高于中国，世界前25大IT市场的IT租赁渗透率约在8%左右，美国的租赁渗透率为10.2%左右，IT设备租赁的渗透率为59%；在欧洲，约63%的IT类上市公司采用设备租赁模式。
而中国，办公设备租赁（包括融资租赁）的市场渗透率仅为4.9%，市场潜力巨大。（如果中国IT设备订阅渗透率提高到50%，凌雄科技的市占率提升1倍，则公司的潜在增长空间20倍）
随着中国共享单车，共享充电宝的兴起，加速了从所有权向使用权转变的接受度，特别是新冠疫情爆发之后，很多中小企业在节约成本，降本增效方面更加重视，中大型企业也更加看重租赁订阅模式的灵活性。
根据年8月赛迪网发布的《中国IT办公设备运营行业研究报告》显示，京东的企业电商业务占中国采购市场的60%左右，拥有万活跃企业客户数，年3月开工季期间，“租赁电脑”搜索量剧增，搜索热度在B端市场排名前三，第一季度，京东企业购电商的台机租赁用户数环比提升了%，而第二季度继续增长了%。对于大多数企业而言，电脑、复印机、投影仪、传真机这些都是刚性需求，而这些设备除采购成本外，后续不断增加的耗材配件费用，以及设备折旧和日常维护都是问题。
同时，由于中小微企业规模小、现金流压力大、采购量小等因素，在采购过程中议价能力处于劣势，而以租代买可以缓解企业现金流压力，实现降本增效和可持续发展。
共享经济是中国市场的一个典型代表，也是一个市场教育的过程，在资本的催化下，以凌雄科技为代表的一批IT设备订阅运营的领跑者逐渐崭露头角，需求方面，从C端用户到B端客户，人们对租赁模式的接受程度也越来越高。
然而共享经济在一二线城市蓬勃发展之时，IT办公租赁业务却迟迟无法在中国普及，究其原因，除了消费观念以外，还与我国早期租赁行业只租不管的落后模式有关。
IT租赁本质上还是企业服务，既然是企业服务，必然要以“产品”和“服务”为核心，没有好的售后服务和客户体验，这个市场就无法真正持续健康的发展起来，就比如目前几家IT设备租赁的头部企业来说，所配备的硬件设备大多是联想、戴尔、苹果等品牌，产品同质化，租赁的模式都大同小异，产品相同则服务的差异化则是关键所在。
另外，由于商业信用体系不完善，早期IT租赁行业还备受信用问题的困扰，客户违约拒付租金或者IT设备被恶意转卖等情况屡有发生，这些问题都严重限制了IT租赁业务的规模化发展。因此，为应对IT租赁市场上的各种制约因素，行业头部的企业在业务发展中逐渐形成了自己的一套成熟的商业逻辑和标准，简单来说就是一套完整的IT租赁资产管理体系，进而演进为现在大家开始熟知的DLM系统（IT设备全生命周期管理）。
DLM体系绝非单纯的采买设备、出租客户，而是建立起一个行业的标准，通过标准化的服务规范为客户提供更长久的价值。这种标准模式的本质就是从买产品到买服务的转变。
DLM资产管理系统主要包括企业IT设备订阅、入库、使用到报废的全生命周期的数字化管理，以及跟踪整个周期IT设备的财务、合同、库存等详细情况，还包括记录所有设备维护日期、定期审计、人员轨迹等。
这些系统化、数字化地IT设备管理可有效保证企业IT资产数据的准确性，优化生命周期的资产投资，并彻底解决企业面临的诸多痛点。
关于企业面临的痛点，可以总结以下几点：
（1）直接购买IT设备导致的一次性高昂成本；
（2）设备维护的IT人员成本持续升高，且配置效率低下；
（3）设备分配效率低，对每台IT设备运行状态缺乏有效管理和监控，导致设备利用率较低；
（4）旧设备处置渠道资源不足，处置时机和价格不甚了解，导致财务损失。
DLM解决方案是为解决行业痛点而生，包括设备订阅服务、IT技术订阅服务、设备管理服务和设备回收服务。
该解决方案可通过智能风控的大数据算法，计算出免押金额度，满足企业在多个场景中使用IT设备的需求，包括长期订阅、短期订阅或一次性业务活动及残值处理，并实现了设备的全生命周期的有效管理。而旧IT设备的回收，可以让企业做到开源。
很多企业的IT办公设备由于各种各样的原因，放置在仓库没有使用，这一部分设备在持续地贬值，企业通过回收处置，一方面可以获得部分资金，另外还减少了办公设备存放带来的空间占用成本。
总体来说，IT设备DLM运营的作用可以具体表现在以下五个方面：
（1）灵活调整办公设备：不用考虑供应商选择，设备品牌、机型、参数选定等。
（2）减少IT设备的空置时间：以订阅方式灵活满足因员工异动带来的增减需求。
（3）减少挤占现金流：缩减对IT资产的一次性支出，减少占用资金。
（4）降低资产闲置成本：可根据员工级别、工种的差异设定IT设备月支出费用。
（5）不需要仓库、运维人员：释放IT资产管理上的人力物力。
（6）企业设备通过回收处理，可以释放残余价值，并快速实现更新换代。
根据灼识谘询的报告，与传统做法相比，DLM可帮助企业在三年期间内将运营成本降低约10%至30%。
全栈式DLM服务可以满足企业多样化需求，实现服务协同发展，拓展客户群，扩大交叉销售机会。
DLM业务将硬件、服务和软件进行一体化整合，为用户提供了费用可预测、阶段性支付的解决方案，其全生命周期管理的管理模型、服务场景与模块和凌雄科技的“租赁+回收+技术服务+SaaS资产管理系统”的全产业链服务闭环高度契合，将租赁生意升级为IT设备全产业链的数字化服务产业，是公司实现技术驱动发展至关重要的一步。
总之，从行业历史发展来看，5年出现的为线下活动提供打印机和复印机的短期租赁可以看作为DLM的初级阶段。
近年来，随着中国政府双创政策的实施，中小企业数量显著增加，企业对办公IT设备的需求变得持续而强劲，为长期设备订阅服务的发展带来机遇。
自年以来，随着数字化转型的加速，基于SaaS的设备管理服务逐渐普及，而进入年，新冠疫情促使人们广泛转向灵活办公，对企业经营方式产生深远影响，进一步推动了中国DLM市场的发展。在整个发展过程中，过时或淘汰设备的处置需求也催生了设备回收服务。
尽管近年来越来越多的中国企业已开始采用DLM解决方案，但该市场仍处于早期发展阶段。大多数企业仍然直接购买IT设备并依赖其内部IT技术团队或当地小型服务供应商进行IT维护。
从行业格局来看，我国DLM市场目前处于高度分散化的状态，市场主体由大量小规模的区域性DLM提供商组成。
从业务形态来看，中外的租赁模式也有很大不同，国外更多是传统的融资租赁模式，通常有一定的起租年限门槛，一般是3年起租，到期后可以转移资产所有权。而国内的企业多以经营性租赁为主，以凌雄科技为代表的企业，则进一步升级为DLM提供商，其深层次的原因是国外的中小企业平均达到8年左右，而中国中小企业平均不到3年，国外的租赁方式很难满足需求，另外回报率也不同。
从行业发展趋势来看，业内有观点认为，IT设备DLM行业未来可能与出行、生活服务等行业一样，有着强者通吃的马太效应，一旦企业迅速完成跑马圈地，同行竞争者就很难再追赶。IT设备DLM看似简单的业务逻辑，其背后则是四大核心基础设施：遍布全国的服务网络、IT设备回收及翻新工厂、设备订阅管理平台和设备资产管理系统以及强大的获客渠道，资金、服务网络、数字化和获客能力缺一不可。
2.凌雄科技的DLM业务模式
租赁设备并不能形成护城河，只有实现产业闭环，做好服务，才是合理的商业模式。
凌雄科技面向企业客户提供IT办公资产全生命周期的管理解决方案，可以解决企业经营中出现的IT采购资金占用大、资产管理困难、技术服务响应慢、办公设备效率低下、IT资产闲置等痛点，帮助企业实现轻资产化转型。
公司用自身的重资产来实现客户的轻资产，这是一种模式的转变，也是公司价值变现的基石，形成一家重，万家轻的业态局面。
在重资产的模式下，要提高盈利，就要尽可能提高设备的周转率，所以要通过成熟的供应链管理，保持极高的在租率，以及合理的库存率。
凌雄科技对自己的定位是“领先的IT办公设备运营商”，其IT设备全生命周期管理系统可以简单概括为“租赁+回收+技术服务+SaaS资产管理系统”，是目前行业内唯一的闭环生态链。
以设备订阅作为服务入口，围绕设备全生命周期，提供IT技术服务、SaaS资产管理和设备回收翻新的全栈式服务。在设备全生命周期业务模式下，公司依托行业唯一全产业链生态服务闭环，形成系统内循环产业链的同时，积极与包括京东、腾讯、联想、HP、戴尔等在内的IT产业头部企业进行深度融合与合作，增强获客和服务能力，并在批量采购价格方面拥有很强的议价权。
从公司的角度，客户需要的不是设备，而是运营商提供的服务，以及服务为他们带来的解决问题的能力。
公司“全品类、全生命周期”的服务，一站式帮助企业解决日常运营中资产管理混乱、管理成本高、效率低下等所有痛点。
2.1.DLM业务线介绍
2.1.1.设备订阅服务
公司为不同规模及处于不同发展阶段的企业提供设备订阅服务，为企业的业务运营提供灵活且具成本效益的IT设备，并按天、月收取租金。由于企业在不同发展阶段对IT设备的具体需求不同，传统的一次性采购方式无法与企业的实际IT设备需求设备需求相匹配，造成大量浪费。此外，直接购买IT设备不及随订随用及随走随还等的灵活性。
公司的设备订阅服务可以让企业降低资本开支，并维持IT设备高利用率。
公司的设备订阅服务为全包式，涵盖企业及其业务运营的整个生命周期。
主要包括（1）客户选择切合需求的IT设备；（2）组装硬件；（3）安装并定制系统及软件设定；（4）交付IT设备并进行现场设置；（5）从客户现有内部或第三方数据库进行数据迁移。
公司提供的可供订阅的IT设备包括台式机及笔记本电脑、打印机、复印机、服务器、手机、网络设备、会议用大屏幕和相关耗材等。订阅期可以是一天到数年不等，并在订阅期内，为客户配套提供IT技术订阅服务及基于SaaS的设备管理服务。
公司在武汉设有总仓，存放IT设备存货，并在深圳、上海、北京、广州、南京、厦门、成都和杭州设有分仓。总仓是全国调配中心，如发生IT设备供应不足的情况，公司可利用数字IT系统将存储在总仓的IT设备调配至分仓。
此外，通过设备回收服务购入的IT设备也存放在总仓，以备后续翻新及出售。通过不同服务类别中交叉销售IT设备可以确保公司设备订阅服务的设备存货水平稳定及充足，并结合长期及短期设备订阅服务提供多元化及量身定制的服务，以满足企业的特定需求。
长期设备订阅服务公司长期设备订阅服务一般以定期付款计划向客户提供IT设备至少六个月，客户可以根据其信用状况享有免押金服务。公司的信用评估是通过“线上+线下”的二维风险控制模型，结合在线智能信用状况审核系统与线下人工协助机制。
通过分析及审核客户付款记录及信用状况，风险控制模型可以确定客户于某一时间内允许获得IT设备的最大价值。公司长期设备订阅服务在设定订阅价格时，会考虑多个因素，主要包括设备的购买成本、设备的市价、折旧开支、剩余价值、运营开支及融资成本等具体参数，而客户选择的订阅期也会对定价产生重要影响。
短期设备订阅服务
公司短期设备订阅服务是根据客户需求定制的一次性IT设备租赁综合解决方案的一种，可灵活地处理企业对短期设备的需求，如线下大型考试、展览、技术会议、购物节等商业活动。公司的现场IT运维团队可提供网络的建设，在使用过程中设备保护，设备故障情况下的现场维护及维修，并在使用完毕后及时收回设备。短期设备订阅服务客户一般采用一次性服务费支付方式。
2.1.2.IT技术订阅服务
公司提供的IT技术订阅服务，与设备订阅服务相配套，主要包括解决IT设备的故障以及进行系统升级。
传统而言，企业依靠其内部IT团队管理及维护其内部IT设备，从长远来看，维护成本可能很高。
此外，个人IT技术人员的技能水平和教育背景往往各不相同，其可能不熟悉企业特有的IT设备类型和配置。
公司通过专业的IT技术订阅服务可以解决企业在不同业务场景中的IT问题，提供定制化、专业化的IT维护服务，提高IT设备的利用率。另外，公司也提供与数据恢复和数据销毁相关的服务。截至目前，公司的IT技术团队由超过
名员工组成，设备订阅服务和IT技术订阅服务可以分别采购，视不同公司内部的IT技术支持能力而定。
目前，凌雄科技在全国9座城市设有分公司，仓储、物流和配送为自建自营模式，服务网点覆盖国内+城市，围绕服务站点2公里辐射范围内，建立了2分钟响应、20分钟上门、2小时内修复故障的VIP级IT运维服务体系。后续还将开辟新的分公司，业务进一步下沉，服务更多的企业。
2.1.3.基于SaaS的设备管理服务
通过数字化SaaS系统，有助于企业解决IT设备管理过程中遇到的问题及困难。公司自研的小熊U管平台使客户能够管理其自有或公司向客户提供的IT设备订阅的采购、分配、维修、维护及处置等资产管理内容。
小熊U管家是基于SaaS的设备管理服务，其通过一个基于云的集中平台帮助企业进行存货盘点、设备领用、分配及归还、问题报告及升级要求。
传统上，企业多以人工+xls文件的方式监控、管理及监督其IT设备的状态及使用状况。
对于在多个地点运营的大型企业及分散在不同办公地点的IT设备，企业通常更难于管理。
公司基于SaaS的设备管理服务使企业可以识别特定用户与特定设备之间的归属关系，及时全面了解其IT设备利用状况，便于企业对其IT运营状况做出决策。
小熊U管家的主要特点包括：
（1）一键同步。
小熊U管家能够透过标准接口与多种办公系统集成，包括企业常用的OA、ERP及HR系统。或者是来自用户现有企业
