CIF和FOB
做过国际贸易的小伙伴们都知道，国际贸易术语共有11个，分为E、F、C、D四组。其中E组中就是１个贸易术语EXW（工厂交货）；F组有3个贸易术语FCA、FAS和FOB；C组有4个贸易术语CFR、CPT、CIF和CIP；D组有3个贸易术语DAT、DAP和DDP.
由于国际贸易发展而来的国际物流，要使用E组术语，F组术语和D组术语，有一个必要条件，那就是需要有全球化的货代，或者至少是区域性跨国货代，同时或者协作操作国内段和国外段通关运输码头交接；C组术语只需要当地的货代分别操作国内段的通关运输码头交接和国外段通关运输码头交接。
今天咱们以青岛地区为例，主要来聊聊两个比较常用的贸易术语CIF和FOB！看看为什么选择CIF，为什么选择FOB？
第一阶段：只能选择CIF贸易术语。
-年，由于受计划经济体制影响时间较长、经济发展水平较低、基础设施较差，民营外贸企业大多数也都是处于起步阶段，起步初期，出口产品以农副产品、手工艺品和初加工产品为主，规模较小、增速快为主要特点，出口市场主要集中在亚洲。
年，中国加入世界贸易组织。青岛市对外开放进入新的发展随着对外开放不断深入，外资引进步伐加快，外商投资企业的蓬勃发展推动对外贸易进入快速增长期，进出口规模迈上百亿美元台阶。以“加工在内、两头在外”为特点的外商投资企业迅速成长，加工贸易成为进出口主要方式。年，外资企业出口额和进口额分别占全市的68.5％和77.9％，加工贸易出口额和进口额分别占全市的66.8％和62.2％。
与此相对应的，青岛的物流货代行业也开始起步发展。在这一阶段，除了主要为央企和国营企业服务的山东外运，中远，中储等国企货代以外，青岛本土的中小货代开始崭露头角。例如青岛本土大型民营货代海程邦达和青岛翔通在年开始起步。
但是，这些中小货代公司规模小，资金少，能招聘到的人才也少，大多数只能开展订舱、运输、报关报验等国内段的货运代理业务，无法进行海外市场开拓，无法在海外建立分公司或者与海外代理进行合作。在此期间，青岛的外贸企业包括外资企业，大多数也只能选择CIF贸易术语，委托本土中小货代租船订舱，安排从工厂到青岛港国内段的通关运输码头交接，并支付海运费。
小贴士：年，是青岛对外贸易历史上具有划时代意义的一年。在年6月，青岛台东工艺品厂与香港华宝公司签订山东省第一个来料加工项目合同，迎来青岛外贸历史第一单。
第二阶段：CIF贸易术语是主流。
－年：全市综合经济实力不断强大、企业制造能力和科技水平的迅猛提高，国际市场不断扩展。年12月我国正式加入世贸组织，有力促进了对外贸易规模稳定较快增长。年，全市实现进出口.5亿美元，比年增加亿美元，其中，出口.5亿美元，比年增加.0亿美元；进口.0亿美元，比年增加.1亿美元。
经济和科技实力提升带动本土民营企业如燎原之火欣然成势。出口自主性和安全性高的一般贸易方式和民营企业出口能力稳固成长。截至到年全市累计批准外商投资项目个，实际利用外资.9亿美元，外资企业也实现了数量的跨越式发展。
随着青岛市进出口量的迅猛发展，全球化物流货代公司开始登陆青岛。例如德讯（中国）青岛分公司和DSV青岛分公司在年建立，全球国际货运（DBSCHENKER）青岛分公司年建立.随着这些全球化物流货代的进入，为E组术语，F组术语和D组术语等在青岛外贸企业中使用创造了条件。
但是由于全球化的外资物流货代公司运营成本比较高，内部管理体系复杂，在登陆青岛初期所占市场份额不大。反而是青岛本土物流货代公司开始蓬勃发展。很多中小货代迅速发展成为大型货代，并且各种中小货代也如雨后春笋般遍布满青岛市的写字楼、居民楼。
这一阶段青岛的企业主要来自日本、韩国、台湾和香港等等亚洲国家以及咱们的民营企业，国企转型民企等等，比较适合人际关系管理，由于CIF贸易术语方便本土物流的各个环节加成利润，所以对于人际关系管理最适合的CIF贸易术语仍然是主流。
另外由于C组贸易术语是由卖方办理保险手续并支付保险费，国家也在发展保险事业，所以保险公司也为CIF贸易术语的使用贡献了力量。并且在这一阶段，中国的出口产品以整体物美价廉走向世界，大多数的国外买家其实也并不关心物流海运成本，也几乎没有国外买家主动要求做FOB等贸易条款。
第三阶段E组术语，F组术语和D组术语逐渐增多。（我们本期先介绍E组术语的代表EXW和F组术语的代表FOB，下期再介绍其它术语）
－年:“一带一路”战略开创对青岛外贸易新篇章.－年,全市进出口总体规模保持在亿美元左右,年创新高,达到亿美元.年全市共有户企业开展出口业务,户企业开展进口业务.其中,出口过亿美元企业46户,进口过亿美元57户.
随着国际市场广泛开拓,青岛企业在亚洲\非洲\南美洲\北美洲\大洋洲\欧洲都占有了市场份额。民营企业发展壮大，并且对应的国外客户也由原先的中小微客户扩展到大型企业乃至世界强企业，跨国外资企业的大量进入青岛，越来越多的全球化货代和跨国货代在青岛设立分公司，青岛企业的贸易方式和贸易术语呈多样化趋势。
由于具备了全球化国际货代和区域性跨国货代这个必要条件，国外买家就可以选择EWX和FOB
1)青岛本土企业建立的跨国公司以及外资跨国公司分公司的出口产品，很多都是集团公司内部跨国贸易，统一安排货代操作不同国家的国内段和国外段物流，在收到货物后跟目的港货代统一结算来自不同国家和地区的海运费和相关物流费用，相对于不同国家启运港分散结算运费及物流费用，便于集团物流部门统一控制，可以使用FOB术语。
2)很多中资外资跨国公司实行总部“集中采购”。对于集团企业的战略性物资、原材料、辅料和国际物流资源等等，建立全球采购中心、亚太采购中心、欧洲采购中心等等，进行全球统一采购。例如集装箱运输采购，很多跨国公司会在本部所在地或者洲际总部与船公司总部直接谈判全球海运约，这些全球海运约大多数是由总部所在国家或者收货地所在洲际总部统一结算海运费，可以使用FOB术语。
3)国外买家虽然不是跨国公司，但是需要根据不同国家产地价格进行全球采购，或者专门从中国采购。规模足够大，议价能力足够强，并且为了全球统一安排物流，节约本企业的物流运输成本人工成本和提升管理效率，会委托全球化货代公司做全球物流安排，将不同国家启运的出口产品在目的港收货方统一支付海运费及相关物流费用，可以使用FOB术语。
4)国内国外卖家和买家经过测算物流综合成本，包括中国国内物流成本+国外物流成本，认为由国外卖家统一安排全程运输，物流综合成本比双方各自找货代更合算，可以使用FOB术语。
5)很多中国本土货代也在积极寻求与国外买家直接对接，直接报价给国外买家.渠道有很多，例如，很多货代的第二代老板很多都有国外留学的经历，可以直接开拓国外物流货代市场。尤其是现在外贸电商网站的建立，也为本土货代直接承接国外买家的FOB货物提供了有利条件。
6)很多中国本土小型货代也积极寻求与国外小型货代对接，互为地区代理，交换共享货源，互相交换进口出口FOB指定货。
7)很多外贸企业规模比较小，没有足够人员操作物流过程，所以既然国外买家可以做FOB货，那也直接全程让国外买家指定货代全程操作EXW；
8)在这一阶段，由于本土货代在青岛本地船公司的议价能力比较强，虽然海外买家可以在总部与船公司签订全球约，但是在很多具体航线航次上价格并不一定比本土货代的价格便宜。另外中国的出口产品整体物美价廉，海运费及相关物流费用在产品总成本中比例很低，大多数中小型国外买家由于货量少，委托全球化货代进行跨国运输并不合算，所以CIF贸易术语仍然占有大量市场份额。
第四阶段：年至今FOB占有相当大的市场份额
小伙伴们都知道的疫情以来的全球海运危机，尤其从年以来全球海运费呈倍数级增长，给全球对外贸易造成巨大影响，在国际运输方面：
1）海运费持续上涨，一柜难求，货代公司从中炒做，对于外贸企业来说海运费价格几乎每天都在上涨，CIF贸易术语合同几乎无法执行，例如今天刚刚谈好了CIF美元，明天就变成了CIF，刚刚跟国外客户协商好价格变化，价格又变成了CIF。另外由于疫情集装箱卡车司机也成了稀缺资源，并且由于船公司缺箱子，集装箱卡车司机经常被空跑或者排长队等箱子，内陆集装箱卡车运输费用也水涨船高，所以很多实力比较弱外贸企业就改成FOB或者EXW条款。
2)由于疫情等原因，国外码头拥堵，会在目的港产生大量的箱使费，还有船公司会将很多费用转嫁到收发货人身上，例如码头拥堵费、滞期附加费等等，让收发货人苦不堪言，产生大量纠纷，更有收货人弃货的情况发生，这些风险有时会大于货权控制转移的风险，所以中小外贸企业直接就改成FOB条款或者EXW条款，减少风险。当然，中小企业可以通过要求国外客户预付货款等方式减少货权控制转移的风险。
3）从船公司，船公司销售，货代公司，货代销售，还有同行之间加价转卖舱位等等各个环节多次加成利润，在第二阶段和第三阶段由于整体出口价格低，这些利润加成不明显。现在海运费呈倍数增长，超过了国外买家的承受能力，所以国外买家也委托全球化货代加成一次或者两次利润进行FOB或者EXW运输。
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