一、项目总体定位
一、项目总体定位
要对项目有总体定位，并对项目优劣势进行总结，能用一句话、一段话及更多语言把项目说清楚。通过自己的理解，针对客户的问题进行回答。
对项目定位的把握包括以下三个方面：
1.项目的基本定位：用一句话说清楚
2.园区介绍
用介绍性语言把项目说清楚，针对不同的客户，要用不同的方式，不同的语言。对做物流、专线、商贸等不同类型的客户，希望听到的东西即他们的需求点不一样的，在介绍过程中要随机应变。
3.清楚项目的形象卖点、诉求、特点是什么
包括区位交通方便，高速口，仓储面积大、价格低，政府政策等等，列出项目形象卖点。
项目定位要从不同角度进行诠释。
二、明确招商目标
明确招商总体目标、阶段性目标
1.明确招商内容：
对招商内容特别了解，包括项目的总建筑面积、一期占地面积、一期总建筑面积、总建筑面积包含两部分（仓储面积，综合服务配套面积）、仓储特点、每个库的面积、综合服务配套设施多少间，开间净深、层高等。
2.明确基本目标及最低目标。
3.具体目标：
需要对项目进行分阶段，具体目标要在时间序列上有安排、有计划，通过周例会、日例会及晨会，将招商目标与实际操作结合起来。
三、项目总体定位
招商对象大致分为三个方面。
1.核心客户（主体对象、主要客户）
2.辅助客户：
3.其他客户：与物流无直接关系的生活配套客户
根据现有市场体量及客户的量，分出核心客户与辅助客户。
项目要灵活机动，根据不同情况进行调整。
招商对象不限于本地客户，重视大客户及战略合作伙伴，充分利用可利用资源，通过线上线下办法进行招商。
四、价格策略
价格不是主要的，但是很重要的。
1.租金
2.定金（租金与定金要通过市场调研得出）
3.物业费：
要明确物业费多少
包括卫生费，停车费。传统的物流园区不收取物业费，但收保洁、停车费；
各个园区的情况不一样，管理方式也不一样：有的小车免费，大车收钱。有的都不收，有的小车也收费；
根据其他相关政策进行调整。
哪些收费，哪些不收费，都要对客户提前说清楚，比如包括取暖费（仓库）收不收。
4.押金
押金涉及到设施损坏、赔偿等问题。需要根据市场调研、当地实际情况、客户情况及经营需要，确定不同的实施政策；
客户按月、季度、年交，需要有不同的策略及优惠政策；
优惠政策是有权限的。确定营销人员的所能提供的优惠权限，招商总监所能给予的优惠权限，及最后总经理批的价格。
五、招商方式与流程
1.招商方式：
广告
客户上门
实地拜访
走访企业、“扫楼”、“扫院子”
2.招商流程：
总结招商过程中会碰到的问题，并在制定流程时要注意细节问题。
招商专员找来客户，如何签，怎么谈，是否需要并且什么阶段需要项目经理及甲方协助配合。
六、推广方案
1.推广方案要与招商目标相匹配，前期方案做的全面细致，后期会比较轻松。大体可以按照流程进行，在具体执行前，仍然需要调整。
2.事先设定好推广计划，什么时间做推介会、论坛、座谈会、参加展会。
3.每次活动的流程、广告、文案、平面及所有流程都要需要提前设置好。
4.总部组建招商团队，配合招商项目，为其介绍大型电商企业、大型制造企业。
5.项目推介不限于项目当地，需要走出去，到全国各地，进一步拓展客户面，为园区做推广宣传
七、招商计划性
招商要具有可执行、详细完整的计划。
1.要明确整个项目的招商计划。
2.对于项目团队，要明确每个阶段的目标，并且每个阶段的工作内容是不同的。
3.对于个人，要有自己的工作计划，明确自己每个阶段要做什么及所要达到的成果。
八、组织与人员
1.方式：外派及当地，两方面结合
2.理清岗位
每个项目安排一个招商经理，一个销售经理，一个策划经理。目前工作以招商为主，所以由招商经理总负责，兼任项目经理，其他人员配合，下面若干招商专员（包括本地化、外勤+内勤）。不同项目根据实际情况进行调整。
3.手续与甲方对接
4.根据项目实际情况，计划公司外派人员及项目所在地招聘人员；
5.经过一个月的磨合期，现有人员安排是否存在问题，如果有问题及时上报，由公司根据实际情况进行调整。
九、招商费用
1.站在甲方角度考虑
企划推广费用，广告宣传
房地产，与物流园，所占比重较高
园区外推要有计划，有预算
印刷，宣传手册等
人员费用
提成奖金
其他
在企划推广费用及印刷等方面进行预算计划，总体进行费用估算。切实站在甲方角度考虑，少花钱，多办事。
2.站在自己角度考虑，给自己做费用预算，
外派人员补助
返京交通费用
总部人员过来
其他
第二部分：需要具备的资料1.法律合同：招商确认书、房屋租赁合同、授权委托书、协议合同认定会签单（甲方乙方双方的）、退租申请表等；
2.招商管理规定（管理制度、员工守则）必须要有制度
3.培训招商人员的内容，完整的培训内容
包括物流、园区、招商技巧、打电话、客户接待等都要有完整的体系
4.招商的一系列表格
团队及个人的周例会总结表，
工作的汇总表
用户登记表（潜在客户及成交客户）
详细价格单
招商进度控制表
上述资料在招商过程中必不可少，防止在招商工作出现问题。
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